60% open rate и другие интересные факты, которые нам удалось узнать
Что у нас получилось
Было опрошено 19 компаний.
13 из них довольны результатом, хотя, никто не пользуется полными возможностями, которые даёт email-рассылка. Отдельный случай – email-стратегия Русской Школы Управления, которая много сил и ресурсов вложила в свою рассылку. Четыре компании считают рассылку, которую они вели, неэффективной. Одна компания временно не занимается email-маркетингом из-за отсутствия специалиста.
Какие рассылки хорошо работают и почему
1. Хороший специалист.
Молодой, амбициозный проект — Центр определения способностей использует все новые маркетинговые инструменты, в том числе и email-маркетинг, но не системно. Работой своего копирайтера и результатом рассылок компания довольна.
Людмила Салоид, руководитель центра.
«В чём секрет успеха и на что мы опираемся при работе, я говорю сейчас не только о продвижении, но и о нашей деятельности вообще. Каждый должен заниматься своим делом. Руководитель не может уметь все, да этого и не надо. Главное – найти специалиста, который обладает знаниями и умениями, способен выдавать результат, не побояться его нанять и возложить на него ответственность».
2. Правильная целевая аудитория.
Проект Art-Set – фотостудия и фотошкола, делает камерную рассылку, только для своих учеников. Благодаря тщательно составленной клиентской базе, рассылка достаточно эффективна и улучшать её, применяя новые инструменты, компания не планирует.
Хочет расширить базу подписчиков и активно ищет новые инструменты Институт развития личности и бизнеса. Проект отправляет письма только своим ученикам и как рассказала Елена Семекина руководитель института, именно рассылка – основной источник заказов.
Похожая политика email-маркетинга часто встречается в российском бизнесе. Такую стратегию, иногда, называют «Долгой игрой» — выстраивание долгосрочного сотрудничества. Компании понимают и постоянно изучают свою целевую аудиторию, дорожат своими подписчиками, их подписной лист тщательно подобран. Как результат – повторные продажи.
Такой стратегии придерживаются руководители видеостудии Today Production Email-маркетинг компании заточен под постоянных клиентов, основная прибыль, которую генерирует рассылка, идёт с повторных продаж.
С другой стороны, компании это признают – медленно идёт освоение новых инструментов. Например, использование всплывающих окон подписки на сайте или партнерских программ. Это отражается на росте базы подписчиков, и, соответственно, и на продажах.
3. Использование видеоконтента.
Видеостудия, создающая «вирусные ролики» для бизнеса, сначала с недоверием отнеслась к идее email-маркетинга. Но после пробных рассылок компания в корне изменила своё мнение.
Нина Алексеева, руководитель:
«Сначала мы сделали рассылку, чтобы протестировать свой контент, особых надежд на неё не возлагали. Очень много времени было потрачено на подбор хорошей платформы, которая позволяла бы использовать и динамический и статический фото и видеоконтент. Свой выбор остановили на https://www.mailerlite.com/ru и до сих пор ею пользуемся. Рассылку проводили по «холодной» базе. Результат превзошёл ожидания. Письма, которые содержали видео и имели в заголовке слово «видео», приносили до 60% открытий».
Справка
«Литовская компания MailerLite не особо известна широкому кругу российских бизнесменов. Тем не менее компания активно развивает российское направление. Платформа русифицирована, имеется служба поддержки. По всему миру этим сервисом пользуются 147,503 клиентов. Чем нам симпатична эта платформа – Drag-and-Drop редактор, возможность загружать любое количество фотографий, адаптация под все почтовые клиенты, можно использовать HTML. И что самое приятное – цена не зависит от количества отправленных писем. Оплата идёт только за базу. Можно использовать видеоконтент в письмах. Если вы хотите изучить возможности платформы – вам не надо регистрироваться, все есть в открытом доступе».
4. Регулярность.
Многие компании до конца не понимают, зачем им email-рассылка. Они, конечно, знают, что этот инструмент должен принести дополнительные продажи – теоретически. Делается самый минимум – приветственные, информационные письма об акциях, иногда, подписчиков поздравляют с праздниками. Регулярные рассылки приносят результат, но, руководители в нашем опросе признавали, что необходима дальнейшая работа со стратегией.
Маркетолог проекта Большая птица Оксана Семенина:
«Мы используем email-маркетинг очень активно. У нас несколько серий: постоянная ежемесячная рассылка, поздравительная и рассылка акций и скидок. Планируем дальше развивать это направление».
Из опрошенных компаний отказываться от email-рассылки никто не планирует, совсем наоборот. В планах компании Oracul Prodactions – создание уникального, цепляющего контента и поиск удобной рассылочной платформы. По словам креативного 
директора, на рассылки возлагаются большие надежды, и есть желание привести их в порядок и автоматизировать процесс.
«Мы используем «холодные» рассылки по новым компаниям, планируем автоматизировать процесс, сейчас ищем подходящие инструменты».
Чтобы email-рассылка приносила результат, необходимо сделать её частью общей стратегии развития, это понимает Дмитрий Березовский, директор REDPRO Studio. Сегодня перед компанией стоит вопрос — как правильно вписать имеющуюся регулярную рассылку в стратегию продвижения, чтобы получить больше продаж.
Email-стратегия Русской Школы Управления.
Мы решили остановиться на этом кейсе подробнее, так как компания за 10 лет выстроила оптимальную схему рассылок.
По словам директора Петра Литвинова, самым сложным оказалось найти подходящую платформу для рассылки (было протестировано 5 сервисов) и автоматизировать процесс, так как схема отправки писем достаточно сложна.
Инструменты email-маркетинга, которые были применены:
1) Сегментирование базы. Причём сегментация шла сразу по нескольким направлениям: место проживания, размер компании, должность, какими курсами интересовались раньше.
2) Акции и бонусы.
3) Интересный контент, который включает не только информацию о школе и преподавателях, но и статьи из недавно созданного тематического блога.
В результате эта стратегия принесла отличные показатели продаж. В дальнейшем, компания планирует продолжать развивать email-маркетинг.
Почему рассылки не работают
1. Нецелевая аудитория.
Сложно вычленить свою целевую аудиторию и получить клиентов, используя чужие базы данных. К такому выводу пришли руководители проекта «Музыка для души». Рассылка по «холодной» базе партнерских программ, не принесла никакого результата.
Дмитрий Файн: «К сожалению, оказалось, что нам очень сложно найти клиентов при помощи email-рассылок. В нашей нише трудно выйти на целевую аудиторию».
Действительно, такая закономерность существует, чем уже и специфичнее ниша, тем труднее найти подписчиков, которые могут конвертироваться в клиентов. «Холодная» рассылка, возможно, и не принесет результата. В этом случае, требуется более тонкая стратегия, например, предложить продукт за подписку — видеоуроки игры на гитаре.
2. Нет хорошего специалиста.
Такая ситуация у проекта «Академия продаж». Пока у руководителя не хватает времени найти нового специалиста, рассылка стоит.
Сергей Архипов, директор видеостудии Arkhipov Production.ru , связывает неэффективность рассылки с неинтересным контентом. В планах компании полностью перестроить стратегию и сделать качественную рассылку.
Здесь поможет только одно – найти хорошего, грамотного копирайтера, который не только напишет текст, но и настроит рассылку так, что она будет продавать. Можем только пожелать удачи.
3. Специфика рынка.
Руководство студии 2A Pictures считает, что email-рассылка не работает в их нише. «Либо люди хотят делать ролики, либо нет. Никакая рассылка тут не поможет». Компания занимается созданием корпоративных фильмов и рекламных роликов. Основные клиенты – частные компании.
Мы не изучали подробно этот случай. Возможно, так и есть, эта ниша такова, что никакая рассылка не способна принести продаж. Хотя, наш опыт показывает обратное, писать интересно и полезно про свой продукт, выстраивать долгосрочные отношения с клиентами – все это даст результат, хотя и потребует ресурсных затрат.
Резюмируем
Большинство компаний, которые уделили силы и ресурсы на создание email-рассылки довольны результатом. Основная проблема, как оказалось – в специалистах. Можно набрать целевую базу подписчиков, составить толковые серии рассылок и создать интересный, полезный контент, если в штате есть талантливый сотрудник. Или как вариант – функция отдана на аутсорс. Не упускайте возможности развить свой бизнес, уделив внимание email-маркетингу. Поверьте, это действительно принесёт результат.
